編者按：本文將主要介紹大幅面數(shù)字成像為什么能夠引起商業(yè)印刷廠和其他非印刷類企業(yè)的強烈關(guān)注，以及它將對市場產(chǎn)生怎樣的影響。

我們可能都聽到過這樣的至理名言：我們的客戶正在變成我們的競爭對手。舉例來說，很多絲網(wǎng)印刷廠都擁有來自于印刷業(yè)其他領(lǐng)域的客戶。在這些客戶中，有的比較擅長膠印，有的比較擅長柔印，還有些比較擅長其他的圖像印刷技術(shù)，他們愿意把自己的活件交給絲網(wǎng)印刷廠去做。很多大幅面噴墨打印機的制造商現(xiàn)在都開始把目光轉(zhuǎn)向這個市場。從根本上來說，這些設(shè)備供應(yīng)商實際上就是在向絲網(wǎng)印刷廠的客戶推銷自己的產(chǎn)品，而且這些客戶的規(guī)模通常要比他們的數(shù)字成像供應(yīng)商大上好幾倍。

印刷業(yè)主需要采購的其他設(shè)備——照相機、復(fù)印機、小幅面印刷機、數(shù)字印刷機、模切機和其他印后加工設(shè)備——動輒就要數(shù)百萬美元，因此價格在40萬美元左右的平臺式噴墨打印機對很多印刷企業(yè)來說都是一項可以承受的投資——而且它能給用戶帶來豐厚的投資回報。這也正是促使印刷企業(yè)紛紛購買大幅面數(shù)字成像設(shè)備的最大誘因。

展會掠影

我在SGIA'07展會上的見聞進一步驗證了“客戶就是對手”這句名言。在我所看到的八家大幅面噴墨打印機的制造商中，每一家都存在著尚未開發(fā)的市場，而且有七家供應(yīng)商都把其他供應(yīng)商看作是自己在將來最大的市場。有三個主要因素能夠為這些大幅面噴墨打印機的制造商提供支持：來自大型印刷廠和印后加工廠的資源，在印刷和色彩行業(yè)積累下的豐富經(jīng)驗以及能夠反映出消費品最終走向的客戶名單。噴墨設(shè)備的銷售人員通常會懷揣著樣品來到這些工廠，并跟工廠的負責人說：“快來看看你能向自己的客戶賣出些什么產(chǎn)品。”

去年在美國芝加哥舉行的全美印藝展（GraphExpo）也向我們展示出了大幅面市場所蘊藏的巨大潛力。本屆展會破天荒地為數(shù)字成像技術(shù)開辟出了專門的展廳。雖然很多印刷廠/經(jīng)銷商來到全美印藝展的主要目的就是為了了解膠印、柔印和小幅面數(shù)字印刷技術(shù)所取得的最新進展，但仍有很多來自傳統(tǒng)圖像領(lǐng)域的印刷廠和經(jīng)銷商被大幅面數(shù)字成像技術(shù)散發(fā)出的神奇魅力所折服了。

杠桿作用

大幅面噴墨設(shè)備在城市里擁有非常強大的潛在市場。雖然僅在密爾沃基（美國威斯康星州最大的城市和湖港）這一個城市，我們就擁有20家彩色膠印廠，而且每一個印刷廠都擁有自己重忠實的客戶群，但除了大幅面數(shù)字成像以外，沒有人能為高端客戶提供更好的服務(wù)。哪怕只是當?shù)氐囊患医z網(wǎng)印刷廠，只要它擁有大幅面數(shù)字成像設(shè)備，就能填補膠印廠留下的市場空白。在膠印領(lǐng)域中，競爭是非常激烈而殘酷的，因此每個廠商都希望能利用自己手中的客戶名單找到新的市場機會。而我們的數(shù)字成像技術(shù)看重的恰好就是這一點。

在由惠普、富士膠片/色麗可、柯達和Pitman/Charrette等公司占主導(dǎo)地位的市場上，數(shù)字成像設(shè)備供應(yīng)商怎樣才能將自己的產(chǎn)品通過交叉銷售的方式賣出去。很多經(jīng)銷膠印印版的公司同時也在銷售大幅面數(shù)字設(shè)備。那些專為交叉銷售而開發(fā)的技術(shù)促進了數(shù)字成像市場的日益繁榮。

如果大型企業(yè)已經(jīng)意識到了大幅面數(shù)字成像技術(shù)也具有的獨特魅力，那么首先做出反應(yīng)的就應(yīng)該是當?shù)氐膱D像供應(yīng)商（分銷商/經(jīng)銷商）。耗材的利潤空間正在不斷壓縮，新產(chǎn)品的開發(fā)也比較有限，因此，經(jīng)銷商必須鞏固自己的圖像市場，并找到更多可以銷售給現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商都對窄幅和大幅面數(shù)字設(shè)備充滿了興趣，而且他們還打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的產(chǎn)品組合中——因為他們知道如何對這些產(chǎn)品進行銷售、采購和宣傳。

印刷設(shè)備制造商能通過合理的銷售和營銷戰(zhàn)略幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商在大幅面數(shù)字印刷市場上取得領(lǐng)先地位。業(yè)內(nèi)知名的采購公司#1Network就曾經(jīng)把自己的客戶帶到SGIA展會上，讓他們了解大幅面數(shù)字成像技術(shù)所蘊含的商機。我堅信，這個市場一定能引起更多人的關(guān)注。